سراغ محل تجمع مشتریانتان بروید

🌟 جیم بلیت در کتاب «۱۰۰ ایده بزرگ بازاریابی» می‌نویسد: مشتریان به خودی خود و از روی معجزه سراغ ما نمی‌آیند بلکه به دلیل نیازشان است که به فکر خرید محصول‌مان می‌افتند. به همین دلیل، تشخیص به موقع زمان، مکان یا شرایطی که مشتری به محصول‌مان نیاز پیدا می‌کند، یکی از وظایف مهم بازاریاب‌هاست.

🌟 برای مثال، ایکاروس سی ۴۲، یک هواپیمای فوق سبک است ولی نسبت به هواپیماهای فوق سبک دیگر، مزایای فنی مختلفی دارد. مثلا گرم‌کن کابین دارد، جادارتر است و ظاهر جذاب‌تری دارد.

🌟 مشکل اصلی این هواپیما، قیمت آن است به گونه‌ای که نوع فول آپشن آن با قیمت ۵۰۰ هزار پوند به فروش می‌رسد. به همین دلیل، این هواپیما برای بیشتر افرادی که علاقه‌مند به پرواز با هواپیماهای فوق‌سبک هستند، جذابیتی ندارد.

🌟 برای همین، شرکت ایرو اسپورت، مالک و فروشنده هواپیماهای ایکاروس، به این نتیجه رسید که آن را با تخفیف به مدرسه‌های هوانوردی عرضه کند تا شاگردان آنها، پرواز را با این هواپیما یاد بگیرند.

🌟 دلیل این تصمیم آن بود که وقتی شاگردان این مدارس، گواهینامه خلبانی‌شان را دریافت می‌کردند، پرواز با ایکاروس سی ۴۲ برای آنها آسان بود و می‌توانستند به صورت شخصی یا از طریق مشارکت با چند خلبان دیگر، یکی از این هواپیماها را بخرند.

🌟 بعد از اجرای این استراتژی، برخی از مدارس هوانوردی خودشان چند فروند دیگر خریداری کردند تا آنها را به صورت ساعتی به دانشجویانی که بضاعت مالی کمتری داشتند، کرایه بدهند.

🌟 این مثال به ما تاکید می‌کند باید در جایی حضور داشته باشیم که مشتریان زیادی در آنجا حضور دارند و به احتمال زیاد به محصول‌مان نیاز هم دارند.

آیا بهتر است دوست‌مان بدارند یا از ما بترسند؟!

🌟 یافته‌های روانشناسی نشان می‌دهند که دو عامل صمیمیت و قدرت، بیش از ٩٠ درصد نوسان برداشت مثبت یا منفی ما نسبت به افراد پیرامون‌مان را تبیین می‌کنند. کدام یک بهتر است؟

🌟 بیشتر رهبران، امروز بر قدرت، شایستگی و اعتبار خود در محیط کار تاکید دارند؛ اما این رویکرد اشتباه است. رهبرانی که قبل از ایجاد اعتماد، قدرت خود را به رخ می کشند با خطر برانگیختن ترس و در نتیجه آن سوءرفتار مواجه می‌شوند.

🌟 در مطالعه ای که بین ۵۱۸۳۶ رهبر انجام شد فقط ٢٧ نفر آنها از نظر محبوبیت در ربع آخر و از نظر اثربخشی کلی در ربع اول بودند: به عبارت دیگر احتمال آن که یک مدیر بسیار نامحبوب، مدیر خوبی شناخته شود یک در دو هزار است.‌ پس اول ارتباط، بعد رهبری.

محصول‌تان را درست معرفی کنید!

🌟 تیم کانِر در کتاب «۹۱ خطای فروشندگان» می‌نویسد: یکی از خطاهای فروش ضعیف این است که موقع معرفی محصول‌شان خیلی حرف می‌زنند و تصور می‌کنند اگر «دریایی از ویژگی‌های محصول را به مشتری معرفی کنند، حتماً موفق می‌شوند»

 

🌟 اما فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که معرفی حرفه‌ای شبیه به نوعی گفتگو است که دو طرف باید در آن مشارکت داشته باشند نه این که ما حرف بزنیم و مشتری گوش کند.

 

🌟 برای همین، فروشندگان حرفه‌ای جلسۀ معرفی محصول را بر اساس این اصل مهم مدیریت می‌کنند: شنیدن و کشف نیازها، خواسته‌ها و نگرانی‌های مشتری و سپس مرتبط کردن آنها با ویژگی‌های اصلی محصول.

 

🌟 به همین دلیل، وقتی با فروشندگان حرفه‌ای همراه می‌شویم و مثلاً در یک روز در چهار جلسۀ معرفی محصول حضور پیدا می‌کنیم، متوجه می‌شویم که آنها در هر جلسه، محصول‌شان را به روش‌ متفاوتی معرفی می‌کنند نه این که مثل یک نوار کاست ضبط شده، یک سری جملات را پشت سر هم به زبان بیاورند.

 

🌟 بر این اساس، برای معرفی حرفه‌ای محصولی که می‌فروشیم، باید این اصول را رعایت کنیم:

 

۱️⃣ باید محصول‌مان را مختصر و مفید معرفی کنیم و روی چند ویژگی اصلی آن متمرکز شویم.

 

۲️⃣ باید محصول‌مان را از نقطه نظر مشتری معرفی کنیم نه از نقطه نظر خودمان.

 

۳️⃣ باید یک گفتگوی دو طرفه و تعاملی با مشتری برقرار کنیم.

 

۴️⃣ باید هم روی ویژگی‌های احساسی و هم ویژگی‌های فنی محصول‌مان تمرکز کنیم.

 

۵️⃣ باید مشتری را با محصول‌مان درگیر کنیم تا احساس کند مالک آن است.

 

۶️⃣ باید هر از گاهی نظر مشتری را دربارۀ مطالبی که گفتیم، بپرسیم تا اگر ابهام یا سوالی دارد، آن را برطرف کنیم.

 

۷️⃣ باید مطالب مدنظرمان را بر اساس شرایط مشتری انتخاب کنیم.

بررسی رفتاری استخدام‌شوندگان؛ داستان آزمون نمک زدن به غذا

🌟 کتی فایوک در کتاب ارزشمند خود به نام «۵۳ اصل استخدام بهترین‌ها» می‌نویسد: یک داستان جالب در مورد استخدام بین مدیران آی‌بی‌اِم وجود دارد. در این داستان، یکی از مدیران شرکت، از داوطلبی خوشش آمده بود ولی تصمیم گرفت قبل از پیشنهاد شغل و حقوق مدنظرش به آن فرد، او را به ناهار دعوت کند.

🌟 این مدیر هنگام ناهار متوجه شد که داوطلب قبل از این که غذایش را بچشد، روی آن نمک پاشید. همان جا بود که آن مدیر از استخدام آن فرد منصرف شد.

🌟 این مدیر در توجیه تصمیمش گفته بود: اگر این شخص بدون بررسی تصمیم می‌گیرد به غذایش نمک بزند، فردا نیز در یک تصمیم مهم تجاری همین کار را خواهد کرد.

🌟 این تجربه به ما نشان می‌دهد آزمون‌های ساده‌ای وجود دارد که می‌توانیم از آنها برای ارزیابی بهتر داوطلبان استفاده کنیم.

◽️برخی از این آزمون‌های ساده ولی بسیار مهم عبارتند از:

🔹اولین برخورد داوطلب در سازمان شما، با کارکنان ستادی مثل منشی و آبدارچی است. به همین دلیل، این کارمندان اولین افرادی هستند که می‌توانند رفتارهای مثبت یا منفی داوطلب را مشاهده و به شما گزارش کنند. مثلا به آبدارچی شرکت‌تان بسپارید به شما بگوید فرد داوطلب هنگام برداشتن چای یا قهوه، از او تشکر کرده است یا نه.

🔹از منشی شرکت‌تان هم بخواهید رفتار داوطلب را هنگام ورود به شرکت یا دفترتان بررسی کند و به شما بگوید آیا رفتاری متواضعانه داشت یا مغرورانه؟

🔹به منشی شرکت‌تان بگویید داوطلب را کمی منتظر نگه دارد و سپس به شما بگوید آیا داوطلب بعد از چند دقیقه معطل شدن، شروع به پرخاشگری و امر و نهی کرد یا با ادب و متانت منتظر ماند؟

🔹از منشی شرکت‌تان بپرسید داوطلب چگونه با او صحبت کرده است؟ مثلا هنگام درخواست فرم اطلاعات شخصی، به منشی گفته لطفا فرم را به من بدهید؟ یا با بی‌ادبی درخواستش را مطرح کرده است؟

🔹به منشی شرکت‌تان بسپارید رفتار داوطلب در زمان انتظار برای ورود به اتاق مصاحبه را زیر نظر بگیرد و به شما بگوید که آیا آرام و متین نشسته بود یا مدام پاهایش را تکان می‌داد و اضطراب داشت؟

🔹در هنگام مصاحبه، اگر موبایل داوطلب زنگ خورد، به این موضوع دقت کنید که آیا از شما اجازه می‌گیرد تا به موبایلش پاسخ بدهد؟ و آیا بعد از اتمام صحبتش با موبایل، بابت این موضوع از شما عذرخواهی می‌کند؟

شایستگی کلیدی‌تان چیست؟

🌟 اسوند هولنسن در کتاب خود می‌نویسد: همه شرکت‌ها برای موفقیت در بازار، به یک سری برتری رقابتی (Competitive edge) نیاز دارند. با این حال، بسیاری از مدیران ارشد به اشتباه تصور می‌کنند مواردی مثل دسترسی به مواد اولیه ارزان‌تر، سرمنشأ کسب برتری رقابتی است.

 

🌟 اما بررسی شرکت‌های بزرگ مثل آی‌بی‌اِم، اپل، مایکروسافت و غیره نشان می‌دهد این شرکت‌ها برتری رقابتی‌شان را نه از منابع در دسترس‌شان بلکه از شایستگی‌های کلیدی‌شان (Core competencies) به دست آورده‌اند.

 

🌟 برای مثال، توانایی آی‌بی‌اِم در طراحی ماشین‌های بسیار پیشرفته، یا توانایی اپل در طراحی تکنولوژی‌های جدید ارتباطی، یا توانایی مایکروسافت در بکارگیری هوش مصنوعی در نرم‌افزارهای اداری، نمونه‌هایی از شایستگی‌های کلیدی این شرکت‌ها هستند.

 

🌟 یک شایستگی کلیدی این سه ویژگی را دارد:

 

۱️⃣ شایستگی کلیدی با چشم‌انداز و ماموریت اصلی شرکت هماهنگ است

بر این اساس، مثلا دسترسی اپل به کارخانه‌های ارزان در چین برای تولید موبایل، یک شایستگی کلیدی به حساب نمی‌آید، چون اصولا چشم‌انداز اپل، تولید گوشی ارزان نیست. اما در مقابل، توانایی اپل برای افزایش امنیت گوشی‌هایش، یک شایستگی کلیدی است، چون تولید یک گوشی هک‌ نشدنی، یکی از ماموریت‌های اپل است.

 

۲️⃣ شایستگی کلیدی از سال‌ها تجربه اندوخته شده در شرکت به دست می‌آید و خریدنی نیست

نکته کلیدی یک شایستگی کلیدی این است که رقبا به سختی می‌توانند از آن تقلید کنند. بر همین اساس، شایستگی کلیدی باید از داخل شرکت بجوشد نه این که شرکت دنبال خریدن آن از بیرون باشد. به همین دلیل است که مثلا گوگل مهندسانش را مجبور می‌کند در طول روز، ساعات مشخصی را روی پروژه‌های شخصی‌شان صرف کنند تا از این طریق یادگیری و تجربه‌شان در طراحی نرم‌افزار افزایش یابد و به مرور زمان به شایستگی کلیدی شرکت تبدیل شود.

 

۳️⃣ شایستگی کلیدی قابل تسرّی به کل شرکت است

یک شایستگی کلیدی واقعی قابل استفاده در تمامی محصولات و خدمات شرکت است و به یک برند یا محصول شرکت محدود نیست. برای مثال، توانایی ارائه پیشنهادات شخصی شده به مشتریان بر اساس خریدهای قبلی‌شان، یکی از شایستگی‌های کلیدی آمازون است. آمازون از این شایستگی کلیدی هم در فروشگاه اینترنتی و هم در فروشگاه‌های فیزیکی‌اش استفاده می‌کند.

مراقب تقلید کارمندان‌تان باشید

🌟 برایان تریسی در کتاب ۱۲ اصل رهبری عالی می‌نویسد: رهبران حرفه‌ای، رهبرانی هستند که بعد از مدتی به الگو و سرمشق کارمندان‌شان تبدیل می‌شوند و کارمندان از ارزش‌ها، رفتارها، تصمیم‌گیری‌ها و حتی نوع سخن گفتن رهبرشان تقلید می‌کنند.

🌟 به همین دلیل، رهبران حرفه‌ای همیشه به گونه‌ای رفتار می‌کنند که الگوی خوبی برای کارمندان‌شان باشند و ارزش‌، فرهنگ، رفتار و گفتار مناسبی را به آنها بیاموزند.

🌟 در حقیقت، این رهبران به خوبی می‌دانند که تمام چیزهایی که می‌گویند و تمام کارهایی که انجام می‌دهند، توسط کارمندان‌شان موشکافی و تحلیل می‌شود. در نتیجه، همیشه مراقب رفتار، گفتار و تصمیمات‌شان هستند.

🌟 به همین دلیل است که رهبران حرفه‌ای تلاش می‌کنند با رفتارهای مطلوب زیر به الگوی مناسبی برای کارمندان‌شان تبدیل شوند:

۱️⃣ امیدواری نسبت به آینده، به خصوص در سخت‌ترین شرایط.

۲️⃣ پایبندی به تعهدات، اصول و ارزش‌های کاری شرکت.

۳️⃣ حمایت از ایده‌های خلاقانه و جدید.

۴️⃣ ایجاد فضای مشارکت و نظر دادن برای تمام کارمندان.

۵️⃣ گسترش فرهنگ مشتری‌مداری در بین تمام کارمندان.

۶️⃣ توجه ویژه به برند شرکت و ایجاد فرهنگ حمایت از برند در بین تمام کارمندان.

۷️⃣ ترویج فرهنگ مسئولیت‌پذیری، خودانگیزگی، توسعه فردی و وجدان کاری در بین تمام کارمندان.

۸️⃣ ایجاد صمیمیت و دوستی بین تمام کارمندان و خودداری از بروز اختلاف و بحث‌های بی‌دلیل بین آنها.

مردان، زنان و تقسیم کیک مذاکره

🌟 لیگ تامپسون در کتاب «۵۳ اصل مذاکره» می‌نویسد: تفاوت زنان و مردان در هنگام مذاکره چیست؟ شما هم ممکن است مثل من احساس کنید که این سوال، شاید به پاسخ‌های جانب‌دارانه منجر شود ولی می‌خواهم شما را با نتایج یک تحقیق علمی در این موضوع آشنا کنم:

🌟 زمانی که مردان و زنان در یک مذاکره روبروی یکدیگر قرار می‌گیرند، مردان سهم بیشتر از کیک مذاکره را به خود اختصاص می‌دهند. دلیل اختلاف سهم از کیک مذاکره، در خواسته‌های اولیه آنان است نه در توانایی‌شان برای مذاکره.

🌟 به عبارت دقیق‌تر، ریشه این تفاوت را می‌توان در پیشنهادهای اولیه مذاکره‌کنندگان جستجو کرد، به این معنا که زنان معمولا به اندازه آن چه مردان در مذاکره طلب می‌کنند، درخواست نمی‌کنند.

🌟 این تفاوت رفتار حتی وقتی که زنان و مردان دقیقا در نقش‌های یکسان قرار می‌گیرند نیز وجود دارد. برای نمونه، خانم لیندا بابکوک به این نکته توجه کرد و کتابی تحت عنوان «زنان نمی‌خواهند»، منتشر کرد‌.

🌟 در این کتاب، دیدگاه‌های جدیدی در زمینه تفاوت مردان و زنان در مذاکره مطرح شده و مدارک کافی در این زمینه، به خصوص در زیاده‌خواهی مردان و قناعت زنان گرده آمده است.

🌟 خانم بابکوک معتقد است: تصویر کلیشه‌ای مثبتی که ما از زنان، به عنوان انسان‌هایی خوب، مهربان و قابل کنترل در ذهن داریم، در واقع می‌تواند در مذاکره به آنها آسیب وارد کند. در حقیقت این قبیل تصورات رایج از زنان، باعث می‌شود آنها در فرایند مذاکره سهم کمتری از کیک را برای خودشان طلب کنند.

🌟 خانم بابکوک در ادامه می‌نویسد: اما قطعا باید این شرایط را تغییر بدهیم و به زنان کمک کنیم سهم‌شان از کیک مذاکره را افزایش بدهند.

🌟 وی در توضیح نظراتش به کتاب پروفسور هوارد رایفا در کتاب «هنر و دانش مذاکره» اشاره می‌کند و می‌نویسد: برخی از ۳۸ ویژگی یک مذاکره‌کننده موفق که آقای رایفا در کتابش تشریح کرده، مثل صراحت، قاطعیت و برتری‌جویی، بیشتر به شخصیت‌های مردانه می‌خورند، اما در مقابل، برخی دیگر از این ویژگی‌ها مثل همدلی، توانایی در ارتباط غیرکلامی و غیره، بیشتر به رفتارهای زنانه اشاره دارند.

🌟 خانم بابکوک با در نظر گرفتن این واقعیت که خانم‌ها در بسیاری از ویژگی‌های یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای، سرآمدتر از آقایان هستند، نتیجه می‌گیرد: وقتی خانم‌ها از این واقعیت مطلع می‌شوند، عملکرد بسیار بهتری از خود نشان می‌دهند و به یک مذاکره‌کننده بسیار بهتر تبدیل می‌شوند.

🌟 خانم بانکوک در پایان می‌گوید: بحث بر سر این نیست که مردان از زنان سوءاستفاده می‌کنند و امتیازهای بیشتری را به دست می‌آورند، بلکه همان گونه که لویی پاستور گفته «شانس با ذهن‌های آماده همراه است»، پس اگر خانم‌ها هم با ذهن آماده وارد مذاکره شوند، شانس‌شان برای موفقیت افزایش می‌یابد.

چه کنید تا کارکنان به شما احترام بگذارند؟

🌟 آرزوی هر مدیری است که بر کارکنانش تاثیر بگذارد تا به اهداف مورد نظر سازمان تحت رهبری او دست یابند و از سویی دیگر مورد احترام افرادش نیز باشد. یکی از هنرهای مدیران بزرگ و موفق این است که به هر دوی این دو ایده‌آل‌ها به‌طور همزمان دست یافته‌اند و در این مسیر اصول و راهکارهایی را مورد توجه داشته‌اند که در این مطلب به آنها پرداخته خواهد شد.

🌟 سبک مدیریتی خودتان را پیدا کنید
اینکه شما به روشنی بدانید که سازمان یا تیم تحت رهبری تان را با دانش فنی‌تان کنترل می‌کنید یا اینکه از کاریزما و کیش شخصیتی‌تان برای هدایت و انگیزه دادن به کارکنان‌تان بهره می‌گیرید، باعث خواهد شد افرادتان شما را قبول داشته باشند و برای شما احترام قائل شوند.

🌟 نسبت به افرادتان دلسوز باشید و این دلسوزی را به آنها نشان دهید
هیچ‌چیزی بیشتر از بی‌اعتنایی به کارکنان و ارزش قائل نشدن به شخصیت افراد موجب از بین رفتن نفوذ و احترام مدیر نزد کارکنانش نمی‌شود.

🌟 تا آنجا که می‌توانید اطلاعات‌تان را افزایش دهید
هرچه دانش و آگاهی یک مدیر از شرایط و مسائل پیرامون سازمان بیشتر و عمیق‌تر باشد، بر میزان کارآیی و تصمیم‌گیری‌های درست و بجای او افزوده خواهد شد و همین مساله باعث افزایش منزلت و اعتبار او نزد افرادش خواهد شد.

🌟 روی خودتان سرمایه‌گذاری کنید
رهبران بزرگ همیشه در حال یادگیری هستند و از طریق آموختن چیزهای جدید است که روی خود سرمایه‌گذاری می‌کنند.

🌟 بِرندتان را مدیریت کنید
شما به‌عنوان رهبر یک شرکت یا سازمان باید مدیریت کاملی بر برندتان داشته باشید و برای این کار باید از طریق بازخورد گرفتن از مشتریان و کسانی که با شرکت‌تان در ارتباط هستند، نام و شهرت مجموعه تحت رهبری‌تان را بهبود ببخشید.

🌟 روی آینده تمرکز کنید
هنر رهبران بزرگ، تصویرسازی از آینده و متمرکز ساختن تمام قوای سازمانی بر تحقق اهداف آتی است.

🌟 افرادتان را به‌طور دقیق بشناسید
این هنر یک مدیر خوب است که بداند افرادش به چه چیزی علاقه دارند، سرگرمی مورد علاقه‌شان چیست، نام فرزندشان چیست و از همه مهم‌تر اینکه آنها در چه چیزی عالی و توانمند هستند. کارکنان، عاشق مدیری هستند که شناخت دقیقی از آنها دارد.

🌟 به رشد و ارتقای حرفه‌ای کارکنان‌تان توجه کنید
شما به‌عنوان یک رهبر حتما باید زمینه رشد و ترقی افرادتان را نیز فراهم آورید، چرا که موفقیت فردی تک تک افراد باعث موفقیت کل سازمان خواهد شد.

🌟 به‌طور نامحدود افرادتان را مورد ستایش قرار دهید
وقتی افرادتان عملکرد خوبی از خود نشان دادند، حتما از آنها تقدیر کنید. شما می‌توانید تعریف و تشکر از کارکنان‌تان را هم به صورت حضوری و در مقابل دیگران انجام دهید و هم به صورت مجازی و از طریق فرستادن ایمیل‌های حاوی سپاس و قدردانی و در صورت امکان دادن هدایایی کوچک اما معجزه گر به آنها.

🌟 به افرادتان ثابت کنید که هوای آنها را دارید
مطمئن باشید در این صورت آنها هم در مواقع بحرانی هوای شما را خواهند داشت.

🌟 بهترین‌ها را در اطرافتان جمع کنید
از قدیم گفته‌اند «همه چیز را همگان دانند» پس شما هم باید از غرور بیجا دست بردارید و با جمع کردن بهترین نیروها و کسانی که نقاط ضعف شما را پوشش می‌دهند و جبران می‌کنند یک من برتر و کامل‌تر به وجود بیاورید.

🌟 اول بشنوید بعد سخن بگویید
رهبران بزرگ بیشتر گوش می‌کنند و کمتر حرف می‌زنند. آنها همچنین قبل از هر اظهار‌نظری خوب در مورد آن پرس‌و‌جو می‌کنند و پس از تفکر کافی تصمیم‌گیری می‌کنند.

🌟 همیشه خطر کنید
چرا که تا ریسک و مخاطره‌ای نباشد خبری از موفقیت و پاداش نخواهد بود. افرادی که تحت مدیریت رهبران جسور و بی باک کار می‌کنند هم آنها را تحسین می‌کنند و هم برای آنها فداکاری خواهند کرد.

🌟 همیشه به دنبال بزرگ‌ترین‌ها و بهترین‌ها باشید
رهبران بزرگ و محبوب همیشه به دنبال تکامل هستند. آنها به درستی بر این اعتقادند که بهترین روز کاری‌شان فردا خواهد بود و بزرگ‌ترین موفقیت‌ها در آینده انتظارشان را می‌کشد.

مراقب وسوسه توسعه برندتان باشید

🌟 برایان تیل در کتاب «خلق برندهای مردم‌پسند» می‌نویسد: هر چند راز ساختن یک برند موفق، حفظ انسجام و تمرکز آن است، اما در واقعیت، همین که یک برند به شهرت و محبوبیت بالایی دست پیدا می‌کند، مالک آن تلاش می‌کند از برندی که ساخته، سود ببرد و از آن برای معرفی محصولات دیگر استفاده کند.

🌟 این نوع رفتار، هر چند در واقعیت قابل دفاع است اما در علم برندینگ اصلا. به بیان دیگر، هر چند در واقعیت، شرکتی که میلیون‌ها دلار برای افزایش شهرت و محبوبیت برندش هزینه کرده است، حق دارد از آن برای معرفی محصولات دیگری استفاده کند، اما در علم برندینگ، این کار یعنی هدر دادن تمام سرمایه‌گذاری‌هایی که روی برند انجام داده‌ایم.

🌟 برای مثال، برند هاینز بعد از کسب شهرت و محبوبیت فراوان در بازار سس گوجه‌فرنگی، تصمیم گرفت محصولات دیگری مثل سس‌ مایونز، کنسرو لوبیاچیتی و حتی سرکه را به سبد مصحولاتش اضافه کند، اما در عرضه اکثر این محصولات شکست خورد و بعد از مدتی مجبور شد محصول جدید را حذف کند.

🌟 در نتیجه، هاینز با توسعه سبد محصولاتش متحمل دو هزینه مختلف شد: هزینه توسعه و معرفی محصولات جدیدی که خیلی زود آنها را حذف کرد؛ و هزینه‌ای که برای حفظ قدرت برندش در بازار سس گوجه‌فرنگی پرداخت کرد.

🌟 به همین دلیل است که مدیرانی که به فکر حفظ قدرت برندشان هستند، همیشه در هنگام تصمیم‌گیری برای توسعه سبد محصولات برندشان، بسیار وسواس دارند و محتاطانه رفتار می‌کنند.

🌟 یادمان باشد، هاینز به این دلیل هنوز در بازار حضور دارد که خیلی زود تصمیم گرفت محصولات غیرمرتبط را حذف کند، اما بسیاری از برندها جرأت این تصمیم را ندارند و در نهایت کلا از بازار حذف می‌شوند.

🌟 برای مثال، برند هلثی چویس نخست به عنوان یک غذای سرد آماده مطرح شد و هنگامی که مشتریان به این برند روی خوش نشان دادند، مدیران آن به فکر گسترش برند افتادند و پس از زمان کوتاهی کیک‌های هلثی چویس و ویفرهای هلثی چویس هم به بازار آمدند.

🌟 با این که فروش این نوع محصولات اصلا خوب نبود، مدیران هلثی چویس حاضر به حذف این محصولات نشدند و در نهایت، برندشان آن قدر ضعیف شد که بازار غذای سرد را هم از دست داد و به طور کلی حذف شد.

چالش نسل زِد در ‌برقراری ارتباط

🌟 نسل زِد Z (متولدین ۱۹۹۷ تا ۲۰۱۰) دائما از مافوق‌‌‌های خود می‌‌‌شنوند که بلد نیستند در محیط کار چطور رفتار کنند. جودی فاستر، بازیگر برنده اسکار، گفته است این نسل از گرامر درستی استفاده نمی‌‌‌کنند و صبح‌ها دیرتر سر کار حاضر می‌‌‌شوند. در ضمن، الکس ماهون، رئیس یکی از شبکه‌‌‌های تلویزیونی مهم بریتانیا، گفته بود، جوان‌‌‌ترین نسلی که وارد بازار کار شده، مهارت‌‌‌های لازم برای بحث کردن، مخالفت کردن یا کار کردن کنار افرادی با عقاید متفاوت را ندارد. اما این جوان‌‌‌ترین نسل نیروی کار، کاملا منکر خطاهای خود نیست.

🌟 داده‌‌‌های جدیدی که نشریه فورچون به طور انحصاری جمع‌‌‌آوری کرده، نشان می‌دهد که نیروهای کار جوان، کاملا از اینکه کجاها مرتکب اشتباه می‌‌‌شوند آگاهند. ۶۵‌ درصد نیروی کار نسل زد، اذعان کرده‌‌‌اند که نمی‌‌‌دانند در چه موردی با همکارانشان گفت‌‌‌وگو کنند. به علاوه، نسل زدی‌‌‌های شرکت‌کننده در نظرسنجی که همسر، حیوان خانگی یا فرزند ندارند، گفته‌‌‌اند نمی‌توانند با همکارانی که در مرحله متفاوتی از زندگی‌شان هستند، ارتباط برقرار کنند.

🌟 بنابراین با اینکه کارکنان نسل زد می‌‌‌دانند خودمانی شدن با همکاران ارشد می‌تواند سطح بازی شغلی آنها را بالاتر ببرد، همچنان از گود بیرون می‌‌‌مانند و توپ گفت‌‌‌وگوهای اجتماعی را در زمین نسل‌‌‌های قدیمی‌‌‌تر می‌‌‌اندازند: سه‌چهارم نیروهای جوان تازه استخدام‌شده، گفته‌‌‌اند تنها در صورتی وارد گفت‌‌‌وگو با همکاران ارشد می‌‌‌شوند که آنها زودتر پیش‌‌‌قدم شوند.

🌟 به نظر می‌رسد صحبت‌‌‌های کوچک، کاری است که همه بلدند. اما این یکی از مهارت‌‌‌های نرم «اولیه» است که نسل زد آن را یاد نگرفته است. حالا کارفرماها مجبورند این زمان از دست رفته را جبران کنند.  به‌عنوان مثال، شرکت بزرگ دلویت، دوره‌‌‌های آموزشی اضافه برای جوانانی که به تازگی استخدام می‌‌‌شوند و برای انجام کارهای اساسی مثل ارائه دادن و صحبت کردن در جلسات اعتماد به نفس کافی ندارند، برگزار می‌کند.

🌟 در ضمن، شرکت‌های دیگر هم که سیاست‌‌‌های «کار از خانه» را ایجاد کرده‌‌‌اند، از کارکنان جوان‌‌‌تر می‌‌‌خواهد در دفتر کار حضور یابند. به عنوان مثال، شرکت سیسکو در بریتانیا و ایرلند، الزامی برای حضور افراد در دفتر کار ندارد – به جز برای نسل زد که باید حداقل سه روز در هفته در محیط کار حضور یابند.