مخالفت مشتری با قیمت را خیلی جدی نگیرید

💎 تیم کانِر در کتاب «۹۱ خطای فروشندگان» می‌نویسد: تجربۀ من به عنوان یک فروشندۀ باسابقه می‌گوید مهم‌ترین خواسته‌های مشتریان عبارتند از:

۱️⃣ قیمت منصفانه

۲️⃣ محصولات و خدمات باکیفیت

۳️⃣ عمل به وعده‌ها به خصوص تعهدات زمانی

🔹تحقیقات مختلف اما نشان می‌دهند که اگر بخواهیم خواسته‌های اصلی مشتریان را به ترتیب اهمیت‌شان بنویسیم، باید بگوییم که مهم‌ترین خواسته‌های مشتریان عبارتند از:

۱️⃣ عمل به وعده‌ها به خصوص تعهدات زمانی

۲️⃣ محصولات و خدمات باکیفیت

۳️⃣ قیمت منصفانه

🔹این موضوع نشان می‌دهد که بر خلاف تصورات رایج، قیمت مهم‌ترین عامل از نظر مشتریان نیست. اما چرا بیشتر فروشندگان هنوز هم تصور می‌کنند قیمت مهم‌ترین عامل برای مشتریان است؟ دلیل این اشتباه آن است که فروشندگان مبتدی فرق بین قیمت، هزینه و ارزش را نمی‌دانند

🔹قیمت، پولی است که مشتری برای خرید خود می‌پردازد. هزینه، پولی است که مشتری باید در طول زمان برای مصرف محصول خریداری شده بپردازد. ارزش، انتظاری است که مشتری از محصول خریداری شده دارد.

🔹بر اساس این تعاریف باید بگوییم درست است که مشتری می‌گوید خواهان محصولی با قیمت ارزان است، اما چیزی که واقعاً می‌خواهد یکی از این دو خواسته است:

◽️۱. مشتری محصولی می‌خواهد که هزینۀ استفاده از آن پایین باشد. برای مثال، تعمیر و نگهداری آن خیلی گران نباشد و بتواند محصول دسته دوم را به راحتی و با کمترین ضرری بفروشد‌.

◽️۲. مشتری محصولی می‌خواهد که ارزش پولی که برای خرید آن پرداخته را داشته باشد.

🔹پس اگر با مشتری‌ای مواجه شدیم که خواهان محصولی ارزان بود، باید به او بگوییم:

◽️۱. نباید دنبال محصولی ارزان باشید، بلکه باید دنبال محصولی باشید که هزینۀ استفاده از آن پایین‌تر از رقباست.

◽️۲. نباید دنبال محصولی ارزان باشید، بلکه باید دنبال محصولی باشید که ارزش پولی که برای آن می‌پردازید را دارد.