محصول‌تان را درست معرفی کنید!
🌟 تیم کانِر در کتاب «۹۱ خطای فروشندگان» می‌نویسد: یکی از خطاهای فروش ضعیف این است که موقع معرفی محصول‌شان خیلی حرف می‌زنند و تصور می‌کنند اگر «دریایی از ویژگی‌های محصول را به مشتری معرفی کنند، حتماً موفق می‌شوند»
🌟 اما فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که معرفی حرفه‌ای شبیه به نوعی گفتگو است که دو طرف باید در آن مشارکت داشته باشند نه این که ما حرف بزنیم و مشتری گوش کند.
🌟 برای همین، فروشندگان حرفه‌ای جلسۀ معرفی محصول را بر اساس این اصل مهم مدیریت می‌کنند: شنیدن و کشف نیازها، خواسته‌ها و نگرانی‌های مشتری و سپس مرتبط کردن آنها با ویژگی‌های اصلی محصول.
🌟 به همین دلیل، وقتی با فروشندگان حرفه‌ای همراه می‌شویم و مثلاً در یک روز در چهار جلسۀ معرفی محصول حضور پیدا می‌کنیم، متوجه می‌شویم که آنها در هر جلسه، محصول‌شان را به روش متفاوتی معرفی می‌کنند نه این که مثل یک نوار کاست ضبط شده، یک سری جملات را پشت سر هم به زبان بیاورند.
🌟 بر این اساس، برای معرفی حرفه‌ای محصولی که می‌فروشیم، باید این اصول را رعایت کنیم:
۱️⃣ باید محصول‌مان را مختصر و مفید معرفی کنیم و روی چند ویژگی اصلی آن متمرکز شویم.
۲️⃣ باید محصول‌مان را از نقطه نظر مشتری معرفی کنیم نه از نقطه نظر خودمان.
۳️⃣ باید یک گفتگوی دو طرفه و تعاملی با مشتری برقرار کنیم.
۴️⃣ باید هم روی ویژگی‌های احساسی و هم ویژگی‌های فنی محصول‌مان تمرکز کنیم.
۵️⃣ باید مشتری را با محصول‌مان درگیر کنیم تا احساس کند مالک آن است.
۶️⃣ باید هر از گاهی نظر مشتری را دربارۀ مطالبی که گفتیم، بپرسیم تا اگر ابهام یا سوالی دارد، آن را برطرف کنیم.
۷️⃣ باید مطالب مدنظرمان را بر اساس شرایط مشتری انتخاب کنیم.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.